Cómo construir la base de datos de clientes de una marca de ciclismo o triatlón

Cómo construir la base de datos de clientes de una marca de ciclismo o triatlón

Photo Credit: Alfonso Gamaza

En este artículo de Julen Iturbe-Ormaetxe (cuyo blog cada vez me fascina más) habla sobre uno de los puntos en los que las marcas, especialmente de ciclismo y triatlón, tienen un gran margen de mejora. Entre otras cuestiones Julen habla sobre la desintermediación de los fabricantes, lo explica de este modo: “Quien fabrica, pero no vende directamente, sabe que así cuesta más pilotar la nave porque no se genera la sensibilidad suficiente respecto al cliente/usuario final”.

En otras palabras, los fabricantes tienen poco o nulo contacto con el cliente final, con lo que su voz son las tiendas y el feedback se limita a las reclamaciones de garantía que estas tramitan.

Apuntaba que hay un gran margen de mejora, este viene dado por las posibilidades que las herramientas y canales digitales ofrecen. El canal más directo es el e-mail marketing, un recurso utilizado la gran mayoría de las veces para vender, vender y vender, cuando en realidad la venta debe realizarse en la tienda y la newsletter es una oportunidad para ofrecer valor, información y trabajar la marca.

 

Pero hoy no voy a hablar de esto último, sino de construir una base de datos bien segmentada a partir de potenciales (o actuales) clientes a través de acciones online y offline, o dicho de manera «marketera» te presento una serie de lead magnets.

 

Concursos

 

Los concursos en redes sociales son el recurso más obvio y utilizado, por su bajo coste y su alto resultado.

Si el premio es atractivo, el proceso da confianza y además no implica demasiada molestia por parte del usuario, entonces podemos recopilar información interesante (mail, nombre, teléfono, localización, preferencias, etc.)

 

En este webinar que impartí para Fundesem Business School explico trucos para maximizar el resultado de la inversión.

Descargables

Este es otro de los lead magnets más utilizados, y lo es en infinidad de sectores.

Se trata de un PDF con una guía de entrenamiento, de nutrición o de cualquier otro tema relacionado con las necesidades de nuestro target y con nuestro producto o servicio.

El usuario tiene que rellenar un formulario para poder descargar este documento. Si ofrecemos varios descargables de varios temas distintos podremos segmentar los intereses y ofrecer contenidos y ofertas más personalizadas.

 

Contenido exclusivo

 

Esta acción es similar a la anterior, pero en este caso el contenido no es único, sino que será facilitado a lo largo del tiempo.

Hay un ejemplo que me encanta explicar en clases y charlas, es el de Salomon, no sólo por lo original y eficiente, sino porque lo viví en propias carnes.

En 2015 tuve la oportunidad de asistir a la feria ISPO en Munich (Feria internacional de deportes de montaña e invierno), en ella me llamó la atención un rincón del stand de Salomon, en primer lugar por el hecho de que había un iPad a disposición del público, y en segundo porque era un espacio reservado a lo que ellos denominan Mountain Academy.

 

salomon-mountain-academy

 

En el iPad encontré un test sobre mis conocimientos de seguridad en la montaña, lo rellené y dejé mis datos para que me enviaran contenido sobre el tema, ajustado a mi nivel de conocimiento.

¿Cómo sabían mi nivel de conocimiento? A través del test, esto hace que en un momento dado puedan ofertar productos de mayor o menor grado técnico, según mis conocimientos.

 

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Activación de la garantía

 

Esta manera de conseguir leads es aplicada por Orbea cuando adquieres una de sus bicicletas.

Cuando compras la bicicleta el vendedor te indica que si quieres que la garantía tenga efecto has de registrarte en la web de Orbea lo antes posible. Una vez en la web se pide el número de serie de la bicicleta, tu e-mail, nombre completo, teléfono y dirección.

Esta es una de las maneras más sencillas y efectivas de conseguir leads, el usuario se ve obligado a dar sus datos. Además, según el tipo de bicicleta que se haya comprado Orbea puede lanzarte contenidos y ofertas personalizadas en relación a la disciplina.

 

Captación en tienda

 

¿Qué mejor manera de captar leads de potenciales clientes que hacerlo en el momento en el que están comprando?

En connivencia con los vendedores pueden diseñarse acciones offline que tengan tanta o más repercusión que aquellas realizadas online. Para motivar a estos a que hagan este esfuerzo extra se les puede ofrecer un mejor rappel condicionado a la cantidad de leads que capten.

Lo ideal para captar leads en tienda es disponer de una tablet con un formulario, a través del cual se registren los clientes de manera rápida. De este modo haremos la captación en tiempo real, pudiendo automatizar e-mails desde el mismo momento que se registren.

Una manera más económica es poner una urna y pequeños cupones en los que se rellenan los datos a mano, aunque esta resulta engorrosa por el hecho de tener que “picar” los correos y menos efectiva pues a la gente le cuesta mucho menos (y le resulta más atractivo) teclear en una tablet que escribir a mano.

  • Concursos: Puede ser el mismo concurso que se está celebrando online, incluso el premio puede estar expuesto en la misma tienda.
  • Descuentos: ¿Quién no querría un descuento en el producto por el que estaba dispuesto a pagar más de entrada?
  • Muestras gratuitas: Llévate un pack de muestras a cambio del e-mail ¿Dónde hay que firmar?

 

 

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Albert Valero

Consultor de Marketing especializado en ciclismo y triatlón. Diseño y ejecuto planes de marketing deportivo para marcas y eventos. Además imparto formación en escuelas de negocio y universidades sobre marketing digital y social media.... Leer más

2 Comentarios

  1. Gracias por los halagos, ya pago yo la siguiente ronda jejeje.
    No cabe duda de que cualquier esfuerzo es bienvenido para conocer bien a quienes son nuestros clientes o potenciales clientes. Conviene una visión amplia de “cliente” llegando incluso a incluir también a los stakeholders para disponer de una perspectiva de negocio que permita más cintura a la hora de encarar la estrategia. No hay duda de que a través de los medios vamos sumando. El caso, luego, es que también los contactos directos alimenten un CRM o cualquier otro soporte que permita accede a conocimiento explícito. Muchas veces este conocimiento es que el más cuesta explicitar por las implicaciones de poder y otras que conlleva para quien lo posee.
    Hace muchos años, en una empresa en la que trabajé, recuerdo una frase lapidaria: “como que te voy a contar yo a ti en esa intranet que estáis montando lo que sé de mis clientes” 0_0

    Responder
    • Has dado en el clavo, CRM es la palabra, pero como ese frase bien ejemplifica es difícil hacer ver que el desembolso (en tiempo y dinero) que implica un CRM es una inversión a largo plazo.

      Gracias Julen, seguiré leyéndote para inspirarme!

      Responder

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