Cómo aumentar las ventas de un B2B de ciclismo o triatlón

Cómo aumentar las ventas de un B2B de ciclismo o triatlón

Es un hecho que el mercado del ciclismo se está deshinchando, 2016 ha sido un año de inflexión en las ventas de material ciclista, tanto es así que no sólo las tiendas acumulan stock de anteriores campañas, los propios distribuidores y hasta las propias marcas están luchando por sacar la colección de 2016 de sus almacenes.

Esto el consumidor lo está notando en forma de agresivas campañas de descuentos, desde su punto de vista es el mejor momento para comprar una bicicleta.

Pero se está produciendo un embudo entre distribuidores y tiendas, algo que es necesario desatascar, no sólo con ofertas, a continuación te presento prácticas e ideas para potenciar las ventas a través de las plataformas digitales B2B.

 

Coordinar el departamento comercial y el digital

Evidente ¿Verdad?

Pues este es el punto en el que la mayoría de organizaciones fallan, se dan errores como promocionar productos que ya no están en stock o lanzar ofertas sin que estas sean transmitidas por todos los canales, y luego preguntarse ¿Por qué no se vende?

La manera para evitar que esto suceda es diseñar las campañas de manera conjunta.

A veces estamos tan metidos y “viciados” en nuestro trabajo que necesitamos una visión externa para sacar las mejores ideas, en mi experiencia estas salen cuando los responsables de comercial y digital se reúnen y lanzan ideas que poco a poco se van construyendo. Esto permite que ambas partes estén al tanto de las responsabilidades de cada uno y se establezcan procedimientos claros.

Por último destacar que se deben calendarizar las acciones propias y ajenas con tiempo más que suficiente (revisión de stock, pedidos a proveedores, diseño gráfico, diseño de newsletters, lanzamiento, etc.), dado que siempre se producen retrasos en estos procesos.

 

Incentivar el uso de la plataforma digital

Muchas tiendas aún funciona con catálogos en papel, es comprensible por la comodidad que estos ofrecen a la hora de enseñar los productos que no se tienen en tienda al cliente.

Por otra parte hay distribuidoras que, además de catálogos de marca o recopilaciones de estos, envían todos los meses las ofertas y tarifas en fotocopias grapadas, porque hay tiendas que aún se resisten a utilizar el ordenador para realizar los pedidos, sea por vagancia o por desconocimiento.

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El catálogo de papel sigue siendo una herramienta básica de cara al cliente

Si se ha realizado una inversión en una plataforma B2B vía web es porque esta facilita el trabajo de gestión de los pedidos, reduciendo costes, tiempos de entrega y facilitando la trazabilidad del proceso.  Hay varias maneras de incentivar el uso del B2B, sea por mostrar las ventajas de su uso u ofreciendo incentivos por el paso a digital:

 

Menor tiempo de entrega en los pedidos realizados por B2B

O lo que es lo mismo, priorizando los pedidos realizados por B2B a aquellos los realizados por teléfono. De este modo se percibe como una ventaja competitiva frente a aquellas tiendas que no lo hacen.

 

Gastos de envío gratis en los 5 primeros pedidos

Generalmente se estipula un pedido mínimo, por debajo del cual los gastos de envío son repercutidos en la tienda.

Ofreciendo esta posibilidad la transición (y la consiguiente adaptación) se percibe como un esfuerzo con recompensa.

 

Descuento en el primer pedido

Dando un porcentaje de descuento atractivo en el primer pedido que realizan, podremos obtener 2 beneficios:

  • Tendrán un motivo ventajoso para usar la plataforma.
  • Realizarán un pedido más grande de lo habitual para aprovechar este descuento.

 

Acceso VIP a ofertas

O lo que es lo mismo, enterarse de las liquidaciones antes que el resto.

Simplemente enviando una newsletter con 1 o 2 días de antelación para que puedan aprovecharse antes que nadie de ofertas o vaciados de stock.

 

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Potenciar el Email Marketing

Es sin duda la herramienta digital más directa y potente de la que se dispone.

Además en este caso se dispone de los e-mails de las tiendas por haberlos usado para registrarse a la plataforma, con lo que en primer lugar tenemos a un público predispuesto a la compra y en segundo una dirección de correo electrónico cuyo uso está precisamente enfocado a ello.

El uso más tradicional es el de la newsletter periódica, publicitando las ofertas del momento sin más. Pero hay otras maneras de utilizar esta herramienta para estimular la compra:

 

Lanzamientos

Permitir reservas de futuros lanzamientos asegura tanto un correcto “stockaje” como la posibilidad de que las tiendas empiecen a ofrecer el producto antes incluso de que esté disponible.

Esto es interesante para el lanzamiento de nuevos grupos de transmisión, por ejemplo el Shimano XT 2016 que generó gran expectación, y en la entrada de estaciones con ropa de verano o invierno.

 

Recuperación de carrito

Antes ya hemos comentado que los gastos de envío suelen ser gratuitos a partir de cierta cantidad, es por ello que las tiendas suelen añadir productos al carrito y realizar el pedido cuando han llegado ese gasto.

Sucede que a veces se les olvida validar la compra, el cliente se queja y vienen las prisas por realizar las entregas. Un e-mail de recordatorio de los contenidos del carrito es útil para recordarles que tienen esos pedidos pendientes.

 

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Está demostrado que enviar un e-mail para recordar que se ha abandonado una compra en el carrito reduce la tasa de abandono.

 

Un buen día para automatizar su envío puede ser el jueves a primera hora de la mañana, indicando que si el pedido se realiza antes de X hora podrá recibirse al día siguiente, de lo contrario llegará lunes o martes. Esto genera urgencia al principio y un hábito después, ambas cosas juegan en beneficio de las ventas.

 

Premia a los más compradores

Conocer los datos de los clientes resulta clave para poder optimizar las ventas, el indicador más claro es la cantidad de facturación del cliente. Premiando a los más compradores con un descuento, vendiéndolo como un agradecimiento por ser buen cliente, es una manera de incentivar un mayor desembolso.

Esta es una técnica demostrada, que además puede suponer un buen recurso para épocas de bajas ventas, estableciendo un periodo limitado de validez de la oferta que estimule la venta.

 

Reactiva a los menos

Del mismo modo se puede tener información de aquellas tiendas que compran menos o que incluso nunca lo han hecho. Una buena idea es enviar un test para conocer el motivo por el que ya no compran, y ofreciendo algún tipo de ventaja si lo rellenan, de este modo se muestra interés por sus necesidades y se llama de nuevo la atención sobre el B2B.

Otro truco es recordarles su usuario y contraseña, parecerá una tontería, pero es una estrategia que funciona.

 

Darles argumentos de venta

Ya que se debe conocer mejor que nadie los productos es una buena idea enviar simples reseñas con los 3 puntos clave de cada uno, qué ciclistas o triatletas PRO lo usan y por qué es mejor que el de la competencia.

Se basa en darles argumentos para convencer al consumidor.

 

Remarketing

Automatizando e-mails según el comportamiento que ellos comunican a través de los clicks.

Si se ha enviado una newsletter con 6 banners de 6 productos distintos y algunas tiendas han hecho click en el casco, se puede programar un correo que esté únicamente dirigido a las tiendas que está interesadas en los cascos y que se envíe 24 o 48 horas después. Este puede ofrecer un descuento, una venta cruzada o más alternativas tipo “Los 10 cascos más vendidos este mes”.

Esta persona ha demostrado interés en cascos, se le deben ofrecer pues más incentivos para su compra. Las combinaciones aquí son múltiples, pudiendo incluir en este segundo correo 6 nuevos banners más abajo con otros productos u ofertas que a su vez generen más e-mails recordatorios.

 

Usar técnicas de Growth Hacking

Las técnicas de Growth Hacking implican un crecimiento de ventas a partir de la analítica y la creatividad, partiendo de un bajo coste. El ejemplo más claro es el de Booking, la web de reserva de hoteles utiliza el color rojo dentro de las fichas de las habitaciones para advertir de cosas como estas:

 

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Esto crea una sensación de urgencia de “Se me va a escapar, voy a asegurarlo” que supone un empuje a la facturación.

 

Mediante la implantación de un software CRM estas técnicas son extrapolables a una B2B, pudiendo implementar acciones que estimulen la compra a través de la urgencia.

 

Cuando un producto tiene el stock bajo, añadir en su ficha textos tipo:

“Stock muy bajo, se acabará pronto”.

“Sólo queda 1, lo han comprado casi todas las tiendas”.

“Puede que este producto se agote en 1 hora”.

Siempre que sean de gran demanda y no mintamos. Además si hay un producto que suele tener bastante disponibilidad, es muy demandado y se va a agotar, podemos enviar un correo tipo

“Alerta: Última unidad disponible del casco Giro Synthe”

 

También denota veracidad y urgencia el hecho de mostrar productos que ya se han agotado con textos como:

“Hoy se han agotado las últimas unidades”.

 

Y para aumentar la sensación de urgencia se puede recurrir a una frase como:

Hay 2 tiendas que han añadido al carrito este producto

 

La implementación de estas últimas acciones no es tarea fácil, requiere de un esfuerzo considerable en desarrollo, pruebas y puesta a punto. Es una inversión a largo plazo para plataformas de gran facturación pero que marca la diferencia a la hora de convertir a los indecisos en compradores.

 

Estas son sólo algunas ideas para potenciar las ventas de un B2B de deportes ¿Se te ocurre alguna más

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Albert Valero

Consultor de Marketing especializado en ciclismo y triatlón. Diseño y ejecuto planes de marketing deportivo para marcas y eventos. Además imparto formación en escuelas de negocio y universidades sobre marketing digital y social media.... Leer más

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